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农药行业的营销在众多营销当中是一个比较特殊的营销，正因为其特殊性，所以该行业的营销过程也与其他行业的营销有所不同，尤其是营销的断层比较明显，大部分的农药厂家在这个方面还难以解决。厂家和经销商现阶段都在关注营销手段，也有开始关注农资服务。

但是，没有深入研究农资行业在做了大量工作之后，依然收效甚微的原因。所以，农药行业解决营销断层就成为大家比较关注的问题。

农药行业的营销断层主要有哪几种

产品信息断层：虽然农药产品同质化严重，但也有不少厂家做出性价比较高的农药，产品信息大部分只掌握在厂家或经销商手里，用户真正了解的信息有限。用户难以正确理解农药之间的区分，也不能较好的使用，不能使优质农药发挥应有的效果。业务员往往感觉站店销售能很好的提高销量，一方面是服务提高了销量，另一方面就是因为没有信息断层，业务代表可以在店里把产品信息完整的传述给用户。因此大多数啊厂家会采取直供的方式。

产品销售过程的断层：大部分产品在介绍的过程中只是农药厂家的销售代表与经销商老板之间的沟通，产品真正的卖点及定位都只掌握在经销商老板的手中，好的经销商会把这些信息传递给自己的业务员,但是部分经销商做不到，或者介绍大打折扣，使经销商业务员很难掌握产品信息，就使产品难以进入零售店，但零售店难以掌握产品信息，从而造成产品难以销售。我们经常也会看到，零售店了解哪个产品的特点，他就会专注的去买哪个产品。不见得那个产品是最好的，但是是他最了解的。最终那些较好的产品常常以价位高，没特点等借口，造成大量库存。

信息反馈断层：有些厂家做产品没有实地的试验，只是凭一些市场信息或模仿其他厂家成功的产品来策划产品，这样有可能短时间也能分一块蛋糕，但是产品没有生命力，在市场没有竞争力，同质化太强。这个就需要从市场了解大量的信息来开发产品，但信息反馈往往出现断层，部分用户或零售商能了解一些独特的配方，了解到这些信息的厂家能迅速更新产品，做出更贴合市场的产品，但大部分厂家还不能做到。其次有些信息掌握在经销商的业务员手里，他们是一线里掌握信息最多的，但是他们反馈给经销商的信息有限（甚至有些经销商的业务员不具备收集资料的能力）最终反馈到厂家信息有限。

技术断层：一方面是产品技术，很多区域逐渐对于产品的剂型和配方已经要求很高了，但是部分厂家还是用落后的剂型或者盲目的追求高含量。另一方面是使用的技术，好的产品使用技术没有传达到位，不能发挥最佳的效果，并且还有重复配药现象，造成效果差、药害多、农民用药成本增加等诸多问题。

促销宣传断层：部分政策由于策划和跟踪落实的原因使之形成断层，使促销只是对经销商形成吸引力，或只对部分的零售店形成吸引力，或对部分用户形成小恩小惠。若只对经销商形成吸引，则难以使产品宣传的真实含义表现出来，或没有结合产品的特点来宣传，只是简单传达了利益。促销宣传的断层往往造成的直接表现就是促销只有短时间效益，不能形成持续的拉动，或者宣传后大家只是得到了利益，而对产品的理解相对较少。

怎样解决营销断层

直销方式解决：直销方式是解决断层的最直接方式，直销可以直接把产品信息传达给零售店，这样可以有效解决信息断层。国内做得较大的公司在做这方面的工作，但是还不够到位，国内厂家直销基本立足于缩小片区，只有个别局部区域可以做到直接以零售店为基础的客户群。

培训方式：一方面是经销商业务员的培训，这样在业务员和零售店沟通过程中可以有效传达。另一方面是零售店的培训，这样直接把信息传达给零售店。通过这两种方式把产品信息传达给零售店，从而解决从厂家到零售店之间的信息传达断层问题。同时收集他们在一线中遇到的问题和较好的产品使用信息。其次就是教会他们信息收集的方法，让他们正确、及时的反应市场信息。

厂商联盟：厂家和经销商高度的联合，使产品信息和使用技术直接对接到零售商，让零售商掌握较全面的产品信息及使用技术。一方面厂家可派技术员与经销商对接，另一方面厂家可帮助经销商培养人员，通过对经销商人员的培养，把自己的技术和产品通过经销商的人员传达到零售店。这两种方式同时也能把市场信息较快的传到厂家，帮助厂家做下一步产品的策划。

企校结合：这个方面的结合一方面解决的种植信息的流通，另一方面为厂家业务员提供正确的植保及产品信息，以便传达到市场的信息的准确性，其次就是使农业高新技术得到迅速的推广，提高农业的收入才会真正增加农业销售的收入。营销断层的解决实际是对信息链的解决，有完整的信息传达，能提高用户对产品的理解，这样才能真正的提高产品的销售。同时市场信息快速的传达给厂家，能帮助厂家对市场的判断，从而做出相应的决策，使产品更贴合市场，同时也加强了对市场的把控。所以要提高销售就先从解决营销断层开始吧。

文\《农资与市场》 91农资网推荐